Diretor de Negócios planeja aumento de receitas

Em entrevista concedida ao globoesporte.com, o diretor de Negócios do Bahia, Pablo Ramos, destacou diversos planos para 2014. Após 100 dias de gestão na área que responde pelo marketing e o setor comercial, Ramos espera aumentar a receita do clube para a próxima temporada com uma série de ações já planejadas que envolvem o aumento do número de sócios, de produtos licenciados e de franquias do clube, entre outras iniciativas. Confira entrevista na íntegra:

`Um disparo para o alto autoriza a busca! Centenas de participantes iniciam uma corrida desenfreada pelo tesouro. Enquanto uns partem a toda velocidade, outros sentam e traçam planos. A cena hipotética poderia representar bem o atual momento do Bahia em busca de mais dinheiro. O grupo que senta e traça planos representa bem a Diretoria de Negócios tricolor. À frente da autarquia desde o início da gestão de Fernando Schmidt, Pablo Ramos é o comandante do processo que vai tentar buscar mais recursos para o Bahia no ano de 2014.

A conta não é simples, mas Ramos apresenta uma novo desenho de ações para o ano que está prestes a começar e planeja novidades para a temporada. Entre as ações esboçadas estão o aumento do número de sócios, um novo programa de benefícios chamado Bahia da Torcida, a abertura de franquias do clube, além de oferecer exclusividade a um novo patrocinador e a presença da marca do clube em grandes eventos, como no carnaval baiano, onde o Tricolor deve ter um camarote.

O ponto de partida para o novo desenho de ações em busca de novas receitas começou com o diagnóstico da situação atual das finanças do clube. Pablo Ramos destaca que a busca por novas fontes de dinheiro é fundamental a partir da negociação individual de cotas de televisão, uma vez que apesar do aumento das receitas, a nova modalidade de negociação causou um abismo entre os clubes.

– A mais importante das ações desenvolvidas nestes 110 dias foi o diagnóstico de receitas e o desenho de ações para 2014. Com o final do Clube dos 13, houve um distanciamento de cotas de TV, que ainda assim, permaneceu como a principal receita dos clubes. Apesar do aumento da cota com a negociação individual, houve um grande distanciamento. O Bahia, por exemplo, ganha quatro vezes menos do que o Flamengo. Logo, é uma dificuldade para os times das regiões mais “periféricas”, digo longe de Rio e São Paulo. Esses clubes precisam procurar novas receitas para equalizar esse distanciamento. É preciso desenhar receitas e a partir daí, começar a ver onde achar novas receitas – disse.

Para Pablo, o investimento está diretamente ligado à conquistas dentro de campo, em um ciclo cuja intenção é inserir o Bahia.

– Está comprovado historicamente que os clubes que ocupam as primeiras posições são os que mais arrecadam. Então é um ciclo: Investir nas receitas, administrar e investir para ter um clube competitivo e assim gerar mais receita. É justamente esse espiral que estamos desenvolvendo aqui no Bahia – contou.

O diretor de negócios do Bahia revela que a ideia da atual gestão é entregar o clube aos novos gestores em 2015 sem débitos, fora o passivo. Em dezembro de 2014, uma nova diretoria será eleita por três anos.

– Ao longo desse período que estamos aqui, nós segmentamos as receitas e passamos a analisar onde o Bahia estava em cada uma delas. A partir daí fizemos um planejamento estratégico para seis grupos. Com esse desenho para 2014, nosso planejamento é que o Bahia entre em 2015 sem débito nenhum. Apenas com o parcelamento das dívidas e toda receita será para bancar o futebol. Enumeramos seis segmentos de receitas: cotas de televisão, sócios, bilheteria, publicidade, licenciamento e outros tipos de receita – disse.

– Nossa ideia é fazer de 15 a R$ 20 milhões de novas receitas em 2014 – completou.

A pedido do globoesporte.com, o blogueiro Emerson Gonçalves, do blog
Olhar Crônico Esportivo, que fala sobre marketing no mundo da bola e o futebol como business, comentou algumas das ações que serão desenvolvidas pelo Bahia. Após as explicações de Pablo Ramos, Gonçalves teceu comentários sobre as ideias do clube baiano. Os comentários do blogueiro aparecem em itálico, no final de cada tópico.

COTAS DE TELEVISÃO

“Para as cotas de TV, vamos, em 2014, iniciar uma campanha na tentativa de ampliar a adesão da torcida do Bahia ao pay per view. Porque quanto mais pontos de audiência, mais dinheiro o clube recebe das cotas de TV a cabo. A cota de TV aberta, nós temos contrato até 2017, então não há o que negociar nesse momento”.

SÓCIOS PATRIMONIAIS E SÓCIO PREMIUM

“Quanto aos sócios, a ideia é ampliar a fidelização. Quando assumimos o clube em setembro, o Bahia tinha 140 sócios patrimoniais em dia. Isso dava cerca de R$ 5 mil por mês. Hoje nossa receita de sócios é de R$ 300 mil (O clube tem pouco mais de 15 mil sócios). Nossa ideia é dobrar isso para o ano que vem. E vamos ampliar os benefícios. O sócio já tem o acesso diferenciado ao site oficial e vai ter até loja, que vamos inaugurar no dia 6 de janeiro, no Capemi. Nossa ideia é mudar a característica de associação. Normalmente, o torcedor quer se associar quando o time ganha. Nossa ideia é mostrar ao torcedor que com ele o time pode ganhar. Então a mudança na capacitação é algo muito importante. E além disso, nossa meta é fidelizar. Nosso programa de sócios é o que dá mais vantagens no Brasil, mas vamos ampliar.

Vamos lançar o Sócio Premium. O preço ainda não está definido. Mas a ideia é atrair um público da classe A. É um tipo de sócio com um valor maior, pagando entre R$ 300 e R$ 400 e com uma série de benefícios. Entre eles, estacionamento na Fonte Nova, café da manhã com jogadores, encontro com treinador para discutir escalação, essas coisas”.

Comentário do especialista Emerson Gonçalves: Apenas 140 sócios adimplentes… E muita gente fica questionando e querendo saber porque nosso futebol anda mal das pernas… Esses dois programas, associados ao Bahia da Torcida, podem e devem representar um apoio financeiro importante para o clube. A grande questão com esses programas é evitar a inadimplência quando o time de futebol vai mal no gramado. O esquema de descontos do Futebol Melhor parece – ainda é cedo para bater o martelo – ser uma boa medida para manter a adimplência alta.

Gosto muito dessas ideias de visita à concentração, mas ela tem que ter o envolvimento real e não só de “boca” do treinador e dos jogadores. Isso, provavelmente, implicará a conveniência dessa ação acontecer somente em jogos não decisivos. Acho antipática a prática de levar só os “premium”. Todo torcedor tem o mesmo valor e deve ser tratado com respeito. Então, se o limite de visitantes for de vinte pessoas, digamos, que metade seja do pessoal que paga menos, mas também ajuda a sustentar a equipe.

Acredito que o clube deve se envolver com seu torcedor. Quando discrimina por faixa de renda, acaba por perder parte desse envolvimento, parte da magia que pode existir na possibilidade do torcedor encontrar seus ídolos, conhecer o famoso “vestiário”, onde títulos são ganhos ou perdidos, como rezam milhares de lendas. Essas ações podem e devem ter o apoio e participação dos patrocinadores, mas sem exagero, sem “venda” disso ou daquilo. Vale muito a pena investir em sócios de todo tipo. Eles, junto com o torcedor só de bilheteria, dão ao clube o dinheiro mais barato e imediato que existe. Ah, sim… Discutir escalação? Sério? Apesar de democrata até a raiz dos cabelos, eu não iria tão longe de jeito nenhum.

PROGRAMA BAHIA DA TORCIDA

“Vamos lançar o Bahia da Torcida, que é será um programa de doação em troca de benefícios. O torcedor vai pagar entre R$ 9,90 e R$ 11,90 e terá prioridade na compra de ingressos, receber informações por SMS, entre outros benefícios, mas ele não é sócio. Porque com esse programa Bahia da Torcida, ele não poderá votar, nem ser votado. Nossa ideia é fechar 2014 com 50 mil pessoas nesses programas, entre sócios, sócios premium e Bahia da Torcida. Desta forma, entraremos em 2015 com R$ 2 milhões”.

Comentário do especialista Emerson Gonçalves: Excelente! Não tem “guerreiros” ou “soldados” ou “lutadores” ou qualquer outra coisa do gênero. Gostei. É um programa interessante, embora eu acredite que quem paga qualquer coisa deve ter direito a voz e voto. Pode até, num primeiro momento, numa fase inicial, não ter direito a ser votado. Desconto em ingresso é boa pedida e a participação pode ser bem alavancada com o “Futebol Melhor”, onde o Bahia tem hoje 16.000 sócios cadastrados. É bom usar SMS, mas é importante também o clube criar um veículo exclusivo de comunicação com seu torcedor, via internet.

BILHETERIA: INGRESSOS A PREÇOS DIFERENCIADOS POR JOGO

“Fizemos um estudo e apresentamos para a Arena Fonte Nova. São as 14 razões para o torcedor não ir ao estádio. Tem situações que nós dominamos, outras que a Arena domina, e outra que nem nós, nem a Arena dominamos, mas podemos nos unir para resolver. Vou dar o exemplo do transporte público, um dos motivos para o torcedor não ir ao estádio, mas é algo que não compete nem a nós, nem à Arena. A partir de um estudo de onde vem o nosso torcedor, podemos fazer uma solicitação à Prefeitura por mais linhas de ônibus em direção àquela região em dias de jogos, sobretudo àqueles jogos de meio de semana e que terminam tarde da noite.

Além disso tem outros motivos, como chuva, mas é possível que o mais importante seja o valor do ingresso. Quando a isso, estamos desenvolvendo um estudo sobre a renda de Salvador e até o final de janeiro devemos ter esse resultado. Um estudo que pode apontar qual o melhor preço para aquele jogo especifico, se for meio de semana, a depender do adversário, se é um jogo que vale mais. E a partir disso, esse preço ter uma variável. Esperamos testar isso em 2014 em acordo com a Arena”.

Comentário do especialista Emerson Gonçalves: Preço diferenciado é a coisa mais óbvia, mais prática, mais “pés no chão” que existe e ninguém (quase) pratica. Tem jogo para 10 reais. Tem jogo para 100 reais. Tem jogo para 1.000 reais (em alguns lugares). Vimos o exemplo da final da Copa do Brasil e muitos outros, como a final da Libertadores no Mineirão com mais de 14 milhões de renda.Conversar com os responsáveis pelo transporte público – de novo, óbvio (no sentido positivo) e simples. Se não der certo, paciência, mas há que tentar. Sem esquecer a segurança.

LICENCIAMENTO

“Em setembro, o Bahia comercializava 14 produtos licenciados. Em 2104, o Bahia terá mais de 280. Uma única empresa cuidava desse licenciamento. Hoje já temos 23 empresas. Além disso, vamos buscar recursos através da capacitação pela Lei Rouanet e pelo Ministério do Esporte. O Bahia estará em eventos importantes, a começar pelo carnaval de Salvador, quando teremos um camarote”.

Comentário do especialista Emerson Gonçalves:Pelo que é colocado, a nova gestão andou fazendo a lição de casa e bem feita. Essa receita é importante, mas, infelizmente, pelos nossos problemas estruturais, não podemos esperar muito dela. Mas ajuda e muito e é importante fazer tudo certo, pois um dia a pirataria diminuirá.

PATROCÍNIO: EXCLUSIVIDADE DE MARCA E CLUBE ATIVO

“Em relação ao patrocínio, nós achamos que o patrocinador quer mais do que expor sua marca. Por isso, vamos propor algo novo por aqui, que é a ativação de patrimônio. O Bahia quer ser ativo nesse processo. O Bahia quer auxiliar o patrocinador. Além disso, trabalhamos com exclusividade. Achamos que colocar marcas demais nos uniformes é algo que não é benéfico para a marca do clube. A própria camisa do time fica ali toda leiloada. Nossa ideia de exclusividade é de ter apenas um ou dois patrocinadores. Já apresentamos essas propostas a cinco grandes empresas do país e acho que teremos boas notícias em breve”.

Comentário do especialista Emerson Gonçalves: Patrocínio único é fantástico. A curto prazo pode trazer menos dinheiro, mas a médio e longo, eu acredito, trará mais. Camisa poluída é feia e não dá retorno ao grande patrocinador. Mais acima falei em ativação de patrocínio nas visitas, mas não somente. Envolver o patrocinador, como vemos os bons de marketing fazerem (atenção especial ao Manchester United), é receita de estabilidade e retorno financeiro. Um ponto: a direção como um todo precisa tratar o patrocinador com muito respeito. A marca de uma empresa é seu bem mais precioso. Seu nome vale tudo e ver diretor de clube falando mal ou falando besteiras da empresa que põe dinheiro no clube é o fim da picada. E muita gente ainda faz isso em nosso futebol.

NEGOCIAÇÃO DE ATLETAS FORMADOS NO BAHIA

“No segmento de outras receitas estamos fazendo um mapeamento de jogadores formados no Bahia e que estão envolvidos em negociações pela Europa, sem o menor conhecimento do clube. O Bahia deixa de ganhar muito dinheiro com isso”.

FRANQUIAS

“Além disso, vamos iniciar um esquema de franquias, e um dos objetivos principais é a interiorização da marca. Muitas vezes, em virtude da ausência do Bahia, perdemos torcedores pelo interior do estado para times do sul do país. Apresentamos um projetos a diversos municípios do estado e também a pessoas físicas dessas cidades. De nossa parte, entramos com material e instruções: como deve agir um treinador, como ele deve treinar a equipe, esse tipo de situação. Então podemos cobrar um valor mensal por essa franquia e ainda temos a possibilidade de descobrir jogadores para o futuro”.

Comentário do especialista: Não posso falar muito sobre franquias, mas acho importante que os grandes clubes do Nordeste se façam mais presentes no interior dos estados, no sertão mesmo. A Bahia tem polos interessantes, como Luis Eduardo Magalhães e Barreiras, por exemplo, que merecem atenção. Os clubes têm que sair mais de Salvador, Recife, Fortaleza…`

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